行銷體系 戴明珠 行銷副理

進入遠雄,回首來時路,數不清的人生第一次都在遠雄圓夢了。

從毫無業務經驗到創造一百二十五億的業績,期間受到不少媒體的矚目與青睞,不管是電視、廣播、報紙、雜誌專訪、出版社邀書……等等,也受邀至世貿房交會及中華電信層峰會演講,在在都是源自於這個大家庭的培育,進入「遠雄」也展開我意想不到的精采人生。

猶記十六年前,應屆進入聯電擔任業務助理,雖然安定且福利佳,但工作枯燥總覺得缺乏成就感,當下毅然決定離開,適逢報上刊登遠雄召募稿,因地緣之便離家近,就投了兩份履歷表,很幸運的初試都通過了,人總室通知複試,但要求只能在董事長祕書及業務兩項職務中擇一面試,我心想,當然選擇挑戰性高且完全陌生的業務工作試試看吧!

哪知道剛開始上班,就被調派到當時交通極不方便且路途遙遠的汐止廠辦案E1,每天光坐一趟公車就要二小時,還要爬山才能抵達上班的場所,另外不擅言詞不討喜的我,也不受到同事及主管看好,沒有資深同事的帶領,每天獨守偌大的辦公室;但不服輸的精神決定從此自立自強,買了台二手機車,獨自衝鋒陷陣開始摸索學習怎麼跑客戶,經過兩個禮拜的上課訓練,很幸運地,在開始作業第二天竟然談成一筆三千一百萬的業績,當下信心大增,在第三個月,當月業績突破一億五千萬,從此在公司就有「戴大戶」的稱號;同時,也買了人生的第一輛車,因為獲得企業主的認同而充滿無比的成就感,也奠定我在遠雄十六年來的業務生涯,所以我覺得為危機就真的是轉機。

常有人問我,怎麼可以一直保持那麼好的業績?

對公司—遠雄最吸引我的地方莫過於擁有多元的舞台,從最早的「廠辦案」開始,十三年來奠定與企業主的交流與人脈;「上海個案」建立國際觀的視界,繼而轉戰「豪宅案」得以將所吸收的專業知識及客戶建立的深厚關係,揮灑自如;幫客戶選擇對的產品是我的責任,現在客戶會對我說:「明珠是我的財神爺,跟著遠雄的明珠走就對了!」對於客戶的信賴,我更不能掉以輕心,因為這是我的使命,公司的品牌支撐及客戶的支持,我心存感恩。

對個人—我深信「思想決定行動」,面對客戶是先一定要做好個案功課,為客戶進行精要的分析,穩扎基本功,真誠對待客戶,不管成交與否,只要談得愉快,都與客戶當朋友一直保持聯絡。因此,撇開業績不談,銷售過程中結交了許多無話不談的真心朋友,人脈的累積,真的是業務經營的一大助力。

在此跟大家分享一個已購客戶的差異化服務:
弟(企業主)為同仁的已購客戶,姊弟至接待中心看屋時,由同仁及我一起接待,後來姊姊常獨自一人來,同仁覺得她並非key man,跟她介紹是白費功夫,認為等她弟弟來再一起介紹,但我仍不厭其煩的帶看及解說,可是她聽力差、理解力也差,根本完全不知道自己要什麼產品、什麼坪數,所有坪數皆要了解,同仁不耐煩地告訴她:妳才一個人住,最小坪數就夠了,不用浪費時間;而我總是放慢速度、耐心地跟她介紹任何戶,僅管她來了幾十次、無法確定戶別,我仍一再重複,雖然她沒有立即成為我的客戶,但我卻變成她少數能談心的朋友,不管吃飯、出遊都找我。有次她告訴我,想帶住在安養院母親參觀接待中心又沒交通工具,那個深夜我便充當司機載著她們,並開啟接待中心的所有燈火,她問我:你們幾點下班?我說:只要妳想看,隨時二十四小時接待中心為妳開燈。

結果她買了最大坪數的戶別,金額近億元,並在去年五二○後房地產轉低迷時,介紹友人買了整層金額高達四億。同仁跌破眼鏡說:她怎會有這麼有財力的朋友。我想,不要忽視身邊的任何客戶,抱持真誠的心,不厭其煩的態度,就能建立彼此的信賴。

面對景氣及現況—持續保持樂觀正面的態度,客戶拒絕是正常的,不斷的歸零就有隨時重新出發的決心。大量的電話開發新客戶,並且熱心積極的接洽客戶,把每次會面都當作唯一一次的機會,不拘泥一組客戶打轉,要趕快找出「對的客戶」,做對的事。常有人問我瓶頸為何?我真的答不出來,因為我覺得「沒有」—正所謂「業績治百病」
二○○八年公司再次推薦我參加《商業周刊》舉辦超級業務員大獎競賽,評審問我:「成功的秘訣是什麼?」我認為成功真的沒有捷徑,絕對是由一層層的基本功,腳踏實地推疊出來的;本著熱忱、信心及客戶的實質認同,今年雖然景氣大幅下滑,但我仍有近二十億的業績展現,最後不辱使命,拿到「房仲業金獎」,說真的,沒有這段遠雄之路的歷練,我也拿不到這項殊榮,為有期許自己不斷歸零學習,持續交出亮眼的成績單,相信只要是「遠雄人」都有這樣的機會。

在遠雄,只要努力、肯拼,一定有機會!遠雄總是不斷推出優質建案,讓我一直有機會締造更高的成就感,永遠在第一線保持旺盛的動力,讓身為遠雄團隊一員的我身感榮耀!

 

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